顧客以上に、顧客のことを知ろう

2016.01.05
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私がRA（リクルーティングアドバイザー）として、顧客企業の採用活動のサポートをしていたときに心がけていたことは「顧客以上に、顧客のことを知ろう」ということです。

いただいた求人票を眺めていても顧客のことはわかりません。直接ヒアリングしたとしても足りないかも知れません。私は常に、顧客が人材採用のパートナーとして私を選んでくれたのか、それとも単に候補者のデータベースだけを期待されているのではないか、大いに気にしていました。

そこで私が行っていたことは、このようなことです。

顧客が置かれているマーケットの情報を常にキャッチする

私はインターネット、通信業界を担当していたのですが、毎日、その業界に関するニュース（ネットのメディア、日経産業新聞など）を6媒体ほどチェックして、自分だけではなく同じマーケットを担当するRAと、転職希望者を担当しているCA（キャリアアドバイザー）にメールニュースとしてシェアしていました。

そのほかには下記のようなことを行いました。

シンクタンクから出される数年先の業界予測などを読む。
その業界の勉強会や交流会などに参加し、実際に現場で働く人たちの声を集める。
自社のRA、CAを集めて勉強会を開催し、情報共有などを行う。

顧客の事業を深く理解する

HP上に掲載されているIR情報などを読み込む（上場している企業は特に細かく掲載されています）
その企業のプレスリリースはもれなくチェックする。
経営者の話を聞き、短期だけではなく中長期の戦略や株式公開の予定や、事業に対する想いをヒアリングする。

採用プロセスの提案まで行う

求める人材像を評価する際の指標を、採用に携わる全てのかたが共通言語化できるように提案
例：アセッサートレーニングや、面接評価シートの作成サポートなど
求める人材かどうかを見抜くための採用フローを構築する
例：面接を何回やるのか、誰が会うのか、アセスメントを使うのか、ケーススタディを行うのか･･･など

上記のような積み重ねによって、顧客企業からも信頼され、自社内でもプロジェクトとして表彰されました。ここまでやると求職者の方にも適切な情報提供ができますし、何よりここまで理解しようとするスタンスが顧客企業からも喜ばれます。

特に、採用ブランドがまだ弱い企業（スタートアップやBtoBのニッチな企業など）を担当すると、顧客企業の代わりに求職者や、間に入るCAに広報し、伝えていくことが必要です。その際に、いただいた求人情報だけではなかなか訴求できません。

その顧客のマーケットがどのようなもので、その中でどのような位置付けにいるのか、そしてマーケット自体の成長性はどうなのか、その企業の競争優位性はどこにあるのか、今後の事業戦略や展開はどのように考えているのかなどをきちんと把握し、理解したうえで広報することで、求職者に自分自身では見つけられなかった新しい選択肢を提案できることにもつながります。

私が最初にRAになったときに上司から教えられたメッセージは、「先入観を持たない、自分の価値観だけで企業を見ない」ということでした。その企業で働く人がいる限り、その企業にはきっと「何か」がある。「何か」は成長性であったり、風土であったり･･･。いろいろな視点で顧客をみることを教えられてきました。

これは人材紹介コンサルタントとして、とても重要なことだと思います。ニュートラルでいるからこそ、顧客企業に興味を持ち、「知ろう、知りたい」という気持ちが湧いてくるのです。こちらにとって都合のよい情報だけではなく、多様な視点で、ニュートラルに、その顧客を「知ろう」と興味・関心を持つところから初めてみるのが良いのではないでしょうか。

それが顧客企業からの信頼を勝ち取れるRAのあり方ではないかと思います。